Ob du Produkte herstellst, Dienstleistungen anbietest oder dein Sortiment planst – der Deckungsbeitrag gehört zu den wichtigsten Kennzahlen in deinem Unternehmen.
Er zeigt dir, welche deiner Produkte tatsächlich Geld verdienen und welche nur Umsatz, aber keinen Gewinn bringen.
Gerade im Pricing spielt die Deckungsbeitragsrechnung eine zentrale Rolle: Sie ist die Grundlage, um Preise richtig zu kalkulieren, Preisuntergrenzen zu bestimmen und strategische Entscheidungen fundiert zu treffen.
In diesem Artikel erfährst du, was der Deckungsbeitrag ist, warum er so wichtig ist – und wie du ihn einfach berechnen und praktisch einsetzen kannst.
Was ist der Deckungsbeitrag?
Der Deckungsbeitrag (DB) zeigt, wie viel ein Produkt oder eine Leistung zur Deckung der Fixkosten und zur Erzielung eines Gewinns beiträgt.
Er ergibt sich aus der einfachen Grundformel:
Deckungsbeitrag = Verkaufspreis – variable Kosten
Variable Kosten sind jene Kosten, die direkt vom Absatz abhängen – also mit jedem Stück steigen oder fallen.
Beispiele: Material, Verpackung, Versand, Fremdleistungen, Verkaufsprovisionen.
Fixkosten hingegen bleiben unabhängig von der Menge konstant – etwa Miete, Versicherungen, Marketing oder Gehälter.
Ein Beispiel:
Eine Kerzenmanufaktur verkauft eine Duftkerze für 25 €.
Die variablen Kosten pro Stück (Wachs, Glas, Duftöl, Verpackung, Etikett, Versand) betragen 10 €.
Dann gilt:
Deckungsbeitrag pro Stück = 25 € – 10 € = 15 €
Diese 15 € sind der Betrag, der zur Deckung der Fixkosten beiträgt.
Sind die Fixkosten gedeckt, wird alles darüber hinaus zum Gewinn.
Warum ist der Deckungsbeitrag so wichtig im Pricing?
Die Deckungsbeitragsrechnung ist eines der zentralen Instrumente im Preismanagement.
Sie liefert Antworten auf Fragen wie:
- Ab welchem Preis lohnt sich ein Produkt?
- Ab welchem Preis lohnt sich ein Produkt?
- Wie viele Stück muss ich verkaufen, um meine Fixkosten zu decken (Break-even)?
- Kann ich einen Sonderauftrag annehmen, auch wenn der Preis niedriger ist als üblich?
- Welche Produkte sind unrentabel und sollten aus dem Sortiment genommen werden?
Ohne den Deckungsbeitrag sind Preisentscheidungen oft Bauchgefühl.
Mit ihm triffst du Entscheidungen auf Basis von Zahlen – und kannst strategisch statt reaktiv handeln. Aber Achtung! Bedenke immer deine übergeordnete Preisstrategie! Manchmal sind z. B. auch unrentable Produkte strategisch wichtig und verbleiben im Sortiment.
1. Preisuntergrenzen richtig bestimmen
Einer der wichtigsten Einsatzzwecke der Deckungsbeitragsrechnung ist die Ermittlung von Preisuntergrenzen.
Sie zeigt dir, bis zu welchem Preis du noch wirtschaftlich verkaufen kannst – kurzfristig und langfristig.
a) Die kurzfristige Preisuntergrenze
Die kurzfristige Preisuntergrenze liegt bei den variablen Kosten.
Das bedeutet:
Wenn dein Verkaufspreis gerade so hoch ist, dass er die variablen Stückkosten deckt, beträgt der Deckungsbeitrag Null.
In diesem Fall deckt das Produkt zwar keine Fixkosten, verursacht aber auch keinen zusätzlichen Verlust.
Diese Situation kann kurzfristig sinnvoll sein – zum Beispiel bei:
- Sonderaufträgen in umsatzschwachen Zeiten
- Restbeständen, die abverkauft werden sollen
- Aktionen, um Marktanteile zu sichern
- oder wenn die Sortimentspolitik gute Gründe liefert.
Beispiel:
Wenn deine variablen Kosten pro Kerze 10 € betragen, kannst du kurzfristig für 10 € verkaufen, ohne Verlust zu machen.
Langfristig wäre das aber nicht tragfähig, weil Fixkosten (z. B. Miete, Arbeitszeit, Website) unberücksichtigt bleiben.
b) Die langfristige Preisuntergrenze
Langfristig muss der Gesamtdeckungsbeitrag alle Fixkosten abdecken.
Erst dann arbeitet dein Unternehmen wirtschaftlich.
Das ist der Punkt, an dem dein Betrieb break-even ist – also weder Gewinn noch Verlust macht.
Wenn deine gesamten Fixkosten z. B. 3.000 € im Monat betragen und du pro Produkt einen Deckungsbeitrag von 15 € erzielst, musst du:
3.000 € ÷ 15 € = 200 Stück verkaufen,
um deine Fixkosten zu decken.
Ab dem 201. Stück erwirtschaftest du Gewinn.
Warum das wichtig ist
Die Kenntnis beider Preisuntergrenzen ermöglicht dir:
- Preissenkungen strategisch zu beurteilen
- Aktionen oder Rabatte wirtschaftlich zu steuern
- Untergrenzen in Verhandlungen sicher zu kommunizieren
- kurzfristige Aufträge bewusst anzunehmen oder abzulehnen
Damit bildet der Deckungsbeitrag die fundierte Basis für jede Preisentscheidung.
2. Analyse der Produktprofitabilität
Die Deckungsbeitragsrechnung zeigt dir, welche Produkte wirklich profitabel sind – und welche nur Umsatz generieren, aber keine Gewinne liefern.
Indem du den Deckungsbeitrag pro Produkt oder pro Produktgruppe berechnest, erkennst du:
- welche Artikel die höchsten Margen bringen,
- welche kaum oder gar keinen Beitrag leisten
- und wo du ggf. Anpassungen vornehmen solltest.
a) Margenstarke Produkte identifizieren
Produkte mit hohem Deckungsbeitrag sind die, die den größten Anteil an der Fixkostendeckung leisten.
Sie verdienen besondere Aufmerksamkeit – etwa durch gezieltes Marketing, höhere Verfügbarkeit oder Premiumpositionierung.
Beispiel:
Wenn eine große Duftkerze 15 € DB bringt, eine kleine aber nur 5 €, ist die große Variante wirtschaftlich interessanter – auch wenn sie seltener verkauft wird.
b) Unrentable Produkte erkennen
Produkte mit negativem Deckungsbeitrag (d. h. Verkaufspreis < variable Kosten) verursachen bei jedem Verkauf Verlust.
Diese sollten entweder eingestellt oder überarbeitet werden, es sei denn, sie haben strategischen Nutzen – etwa als Lockartikel oder zur Ergänzung des Sortiments.
Beispiel:
Wenn du ein Set anbietest, bei dem ein einzelner Artikel defizitär ist, das Set als Ganzes aber rentabel, kann es strategisch dennoch sinnvoll sein.
c) Sortimentsoptimierung
Die Deckungsbeitragsrechnung hilft dir, das Gesamtportfolio zu steuern.
Statt nur auf Umsatz zu schauen, kannst du deine Produktpalette nach Ertrag priorisieren.
Denn: Umsatz ist nicht gleich Gewinn.
Nur ein hoher Deckungsbeitrag zeigt, dass ein Produkt auch wirtschaftlich sinnvoll ist.
3. Grundlage für strategische Entscheidungen
Neben der Preisuntergrenze und der Sortimentsanalyse dient der Deckungsbeitrag als entscheidungsorientiertes Steuerungsinstrument.
Hier einige wichtige Anwendungsbeispiele:
a) Annahme von Sonderaufträgen
Mit dem Deckungsbeitrag kannst du beurteilen, ob ein Sonderauftrag lohnt, selbst wenn der Preis niedriger als üblich ist.
Wenn der Preis die variablen Kosten deckt (DB ≥ 0) und du freie Kapazitäten hast, kann der Auftrag sinnvoll sein, um Fixkostenanteile mitzutragen.
So kannst du fundiert entscheiden, wann ein Auftrag zur Auslastung beiträgt – und wann er nur Ressourcen blockiert.
b) Break-even-Analyse
Die Break-even-Analyse zeigt, ab welcher Absatzmenge dein Unternehmen Gewinn erzielt.
Sie basiert direkt auf dem Deckungsbeitrag:
Break-even-Menge = Fixkosten ÷ Deckungsbeitrag pro Stück
Diese Kennzahl ist essenziell für Preisplanung, Absatzprognosen und Investitionsentscheidungen.
Wenn du z. B. weißt, dass du 200 Stück verkaufen musst, um rentabel zu sein, kannst du realistisch prüfen, ob dein Markt das hergibt.
c) Mengensteuerung
Wenn du mehrere Produkte mit unterschiedlichem Deckungsbeitrag anbietest, hilft dir die Deckungsbeitragsrechnung, den optimalen Produktmix zu finden.
Oft ist es rentabler, weniger zu verkaufen, aber mit höherem DB pro Stück, als große Mengen mit niedrigen Margen.
Gerade kleine Marken profitieren davon, wenn sie ihre begrenzten Kapazitäten gezielt auf margenstarke Produkte ausrichten.
Wie berechnet man den Deckungsbeitrag?
1. Stückdeckungsbeitrag
DB (pro Stück) = Verkaufspreis – variable Kosten
Beispiel:
Verkaufspreis 25 €
Variable Kosten 10 €
→ DB = 15 € pro Stück
2. Gesamtdeckungsbeitrag
Gesamt-DB = Stückdeckungsbeitrag × Absatzmenge
Beispiel:
15 € DB × 200 Stück = 3.000 € Gesamtdeckungsbeitrag
Wenn deine monatlichen Fixkosten ebenfalls 3.000 € betragen, erreichst du genau den Break-even-Punkt.
Ab 201 Stück machst du Gewinn.
3. Deckungsbeitragsquote
DB-Quote = (DB ÷ Verkaufspreis) × 100
Die Deckungsbeitragsquote zeigt, wie viel Prozent des Umsatzes zur Deckung der Fixkosten beiträgt.
Beispiel:
15 € DB bei 25 € Verkaufspreis → 60 % DB-Quote
Das bedeutet: 60 % jedes Euro Umsatzes fließen in die Deckung deiner Fixkosten.
Praxis-Tipp: So nutzt du den Deckungsbeitrag in deinem Alltag
Überprüfe regelmäßig deine Produkte.
Erstelle eine einfache Übersicht mit Verkaufspreis, variablen Kosten und DB. So siehst du auf einen Blick, welche Produkte am meisten zum Gewinn beitragen.
Setze Preisaktionen gezielt ein.
Prüfe vor jeder Rabattaktion, ob der reduzierte Preis noch einen positiven DB hat. So vermeidest du, dass du unbeabsichtigt Verluste generierst.
Verknüpfe DB-Analyse und Preisstrategie.
Der Deckungsbeitrag ist die betriebswirtschaftliche Basis, die deine Preisstrategie absichert. Während die Strategie vorgibt, wohin du willst (z. B. Premium, Wachstum, Durchdringung), zeigt der DB, ob du dir diesen Weg leisten kannst.
Plane mit realistischen Annahmen.
Berücksichtige variable Kosten sorgfältig – auch Kleinigkeiten wie Verpackungen, Gebühren oder Versand – sie summieren sich stärker als viele denken.
Fazit: Ohne Deckungsbeitrag keine fundierte Preisentscheidung
Der Deckungsbeitrag ist eines der wichtigsten Werkzeuge für unternehmerisches Denken – gerade für kleine Marken, die Preise nicht „aus dem Bauch heraus“, sondern strategisch und rentabel gestalten wollen.
Er hilft dir:
- Preisuntergrenzen sicher zu bestimmen
- profitable Produkte zu identifizieren
- unrentable Angebote zu erkennen
- und fundierte Entscheidungen zu treffen
Kurz gesagt:
Der Deckungsbeitrag zeigt, wo du wirklich Geld verdienst – und wo nicht.
Wenn du ihn kennst und regelmäßig einsetzt, wird Pricing vom Rätsel zur Strategie – und dein Unternehmen wirtschaftlich stabiler, flexibler und profitabler.
Weitere Informationen
Hier findest du mehr zum Thema Preisuntergrenzen, variable und fixe Kosten, Preisstrategie und Deckungsbeitragsrechnung.
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