Die meisten kleinen Marken wissen ziemlich genau, was ihre Produkte kosten – glauben sie zumindest. In der Praxis zeigt sich aber häufig:
Die Preise liegen unter der eigentlichen Preisuntergrenze.
Das führt dazu, dass Produkte zwar Umsatz bringen, aber nicht wirklich zur Wirtschaftlichkeit des Unternehmens beitragen.
Um das zu vermeiden, ist es wichtig zu verstehen, was genau eine Preisuntergrenze ist, wie sie sich kurzfristig und langfristig unterscheidet – und wie du sie systematisch berechnest.
Was ist die Preisuntergrenze?
Die Preisuntergrenze ist der niedrigste Preis, zu dem du ein Produkt anbieten kannst, ohne dass dein Unternehmen auf Dauer Schaden nimmt.
Sie hängt direkt mit dem Deckungsbeitrag zusammen:
- Der Deckungsbeitrag zeigt, wie viel von deinem Verkaufspreis nach Abzug der variablen Kosten übrig bleibt, um Fixkosten zu decken und Gewinn zu erzielen.
- Die Preisuntergrenze zeigt, ab welchem Preis überhaupt noch ein sinnvoller Deckungsbeitrag entsteht.
Um das zu verstehen, brauchen wir zwei Begriffe:
- Variable Kosten: steigen mit jeder produzierten Einheit (Material, Verpackung, Versand, Fremdleistungen, Transaktionsgebühren, ggf. anteilige Fertigungszeit, wenn du sie stückbezogen rechnest).
- Fixkosten: fallen unabhängig von der Menge an (Miete, Versicherungen, Grundgehalt, Software, Buchhaltung, Marketing, Website, Maschinenabschreibung usw.).
Die Preisuntergrenze gibt es in zwei Varianten:
- Kurzfristige Preisuntergrenze
- Langfristige Preisuntergrenze
Beide sind wichtig – aber sie dienen unterschiedlichen Entscheidungen.
Kurzfristige Preisuntergrenze: Wenn es um’s nackte Überleben geht
Die kurzfristige Preisuntergrenze entspricht genau deinen variablen Kosten pro Stück.
Kurzfristige Preisuntergrenze = variable Kosten pro Stück
Verkaufst du genau zu diesem Preis, ist dein Deckungsbeitrag = 0
Du deckst also nur deine variablen Kosten, aber keinen Cent deiner Fixkosten.
Was bedeutet das?
- Du machst mit dem Produkt keinen zusätzlichen Gewinn,
- aber du machst auch keinen zusätzlichen Verlust durch die Produktion.
- Deine Fixkosten fallen trotzdem an – sie werden durch diesen Verkauf allerdings nicht gedeckt.
Wann kann das sinnvoll sein?
Kurzfristig kann ein Verkauf zum Preis = variable Kosten trotzdem sinnvoll sein, zum Beispiel:
- zur Auslastung freier Kapazitäten (du hast Zeit und Material, die sonst ungenutzt bleiben würden)
- zur Abwicklung von Restbeständen
- bei Sonderaufträgen, die zumindest keinen zusätzlichen Verlust verursachen
- bei temporären Aktionen, wenn sie klar befristet sind
Wichtig:
Die kurzfristige Preisuntergrenze ist kein dauerhaft sinnvoller Verkaufspreis.
Sie ist ein Notfallpreis, den du kennen musst, um in Ausnahmesituationen fundiert entscheiden zu können
Langfristige Preisuntergrenze: Die Grenze für ein gesundes Geschäftsmodell
Die langfristige Preisuntergrenze liegt dort, wo der Gesamtdeckungsbeitrag ausreicht, um alle Fixkosten zu decken.
An diesem Punkt ist dein Betriebsergebnis = 0 (Break-even).
Gesamtdeckungsbeitrag = Fixkosten
→ Betriebsergebnis =
Langfristige Preisuntergrenze = Preisniveau, bei dem der Gesamtdeckungsbeitrag dauerhaft alle Fixkosten deckt
Langfristig musst du:
- pro Stück einen positiven Deckungsbeitrag erzielen (Verkaufspreis > variable Kosten)
- insgesamt genügend Stück verkaufen, damit → Summe aller Deckungsbeiträge ≥ Fixkosten ist
Erst oberhalb dieser Grenze erwirtschaftest du Gewinn.
Beispiel: Kurzfristige vs. langfristige Preisuntergrenze
Nehmen wir an, du produzierst eine handgemachte Seife.
- Verkaufspreis: 12 €
- Variable Kosten (Material, Verpackung, Versand, Gebühren): 5 €
- Fixkosten pro Monat (Miete, Software, Marketing, Abschreibungen etc.): 2.000 €
1. Kurzfristige Preisuntergrenze
Kurzfristige Preisuntergrenze = variable Kosten = 5 €
Verkaufst du eine Seife für 5 €, hast du:
- Umsatz: 5 €
- Variable Kosten: 5 €
- Deckungsbeitrag: 0 €
Du hast durch diesen Verkauf nichts „verdient“, aber auch keinen Verlust erzeugt.
2. Langfristige Betrachtung
Deckungsbeitrag pro Stück bei normalem Preis:
DB pro Stück = 12 € – 5 € = 7 €
Um die Fixkosten von 2.000 € zu decken, brauchst du:
2.000 € ÷ 7 € ≈ 286 Stück
Erst ab dem 287. Stück erzielst du Gewinn.
Die langfristige Preisuntergrenze bedeutet also:
- Du brauchst einen Verkaufspreis, der einen Deckungsbeitrag > 0 ermöglicht
- Und du brauchst eine Absatzmenge, die hoch genug ist, um deine Fixkosten zu decken
Wenn du dauerhaft unter einem Preis verkaufst, der dir auf Sicht diesen Gesamtdeckungsbeitrag nicht ermöglicht, arbeitest du unterhalb der langfristigen Preisuntergrenze – dein Geschäftsmodell ist dann nicht nachhaltig.
Warum viele kleine Marken unbewusst unter der Preisuntergrenze verkaufen
Gerade kleine Marken rutschen schnell in eine Situation, in der sie unterhalb der Preisuntergrenze verkaufen, ohne es zu merken.
Typische Ursachen:
1. Es werden nur Materialkosten kalkuliert
Viele rechnen so:
Preis = Materialkosten × Faktor X
Arbeitszeit, Versand, Gebühren, Verpackung, Marketing-Anteile, anteilige Fixkosten?
Oft nicht oder nur unvollständig berücksichtigt.
Ergebnis:
Der Preis deckt zwar den Materialeinsatz, aber weder die Arbeitszeit noch die Fixkosten.
2. Die eigene Arbeitszeit wird nicht realistisch bewertet
Häufig wird die eigene Arbeitszeit:
- gar nicht eingerechnet
- oder mit einem unrealistisch niedrigen internen „Stundenlohn“ bewertet
Wer sich selbst mit effektiv 5–10 € die Stunde kalkuliert, kann zwar „billig“ verkaufen – aber nicht unternehmerisch sinnvoll arbeiten.
Auf diese Weise entstehen Preise, die psychologisch angenehm niedrig, aber wirtschaftlich nicht tragfähig sind.
3. Fixkosten werden nicht auf Produkte verteilt
Miete, Versicherungen, Software, Hosting, Buchhaltung, Beratung, Maschinen, Weiterbildung:
All das sind reale Kosten, die aus deinem Umsatz bezahlt werden müssen.
Wenn du sie nicht auf deine Produkte umlegst, sieht die Kalkulation „schön schlank“ aus – aber dein Unternehmen trägt sich nicht.
4. Versand, Gebühren und Verpackung werden unterschätzt
Gerade im Onlinehandel sind:
- Versandkosten
- Zahlungsanbieter-Gebühren
- Plattformprovisionen (Etsy, Shopify Apps, Marktplätze)
- Verpackungs- und Füllmaterial
oft größer als gedacht.
Sie gehören zwingend zu den variablen Kosten – und damit in jede Preisuntergrenze.
5. Rabatte „aus dem Bauch heraus“
Ein weiterer Klassiker:
Rabatte, Aktionen, „Ich geh noch mal 10 % runter, damit sie kauft“ – ohne die Auswirkung auf den Deckungsbeitrag zu prüfen.
Wenn der ursprüngliche Preis knapp kalkuliert ist, kann ein Rabatt schnell dazu führen, dass du unter der kurzfristigen Preisuntergrenze landest und mit jedem Verkauf draufzahlst.
Typische Fehler – und wie du sie vermeidest
Hier die häufigsten Fehler kompakt mit Lösung:
Fehler 1: Preis = „Was sich richtig anfühlt“
Preiswahl nach Bauchgefühl, Wunschvorstellung oder „was andere so nehmen“, ohne Kostenstruktur.
Lösung:
Immer zuerst vollständige Kalkulation mit variablen Kosten, Fixkosten, Deckungsbeitrag. Danach kannst du noch strategisch runden oder psychologische Aspekte berücksichtigen.
Fehler 2: „Hauptsache, ich habe Materialkosten wieder drin“
Das führt direkt in die Falle der unterdeckenden Preise.
So kann kein Business langfristig funktionieren.
Lösung:
Materialkosten sind nur ein Teil.
Fixkosten und Arbeitszeit müssen systematisch eingerechnet werden – sonst ist es Hobby, kein Unternehmen.
Fehler 3: Für Solo-Unternehmerinnen und Einzelunternehmerinnen - Stundenlohn zu niedrig oder gar nicht kalkuliert
Ohne realistische Bewertung deiner Zeit wirkt vieles „rentabel“, was es nicht ist.
Lösung:
Definiere einen klaren Ziel-Stundensatz (inkl. aller Arbeitgeberanteile, Vorsorge, Urlaub, Krankheitszeiten, unternehmerischer Tätigkeiten) und rechne ihn konsequent in deine Produktzeiten ein.
Fehler 4: Rabatte ohne DB-Prüfung
Wenn du Rabatte gibst, ohne zu wissen, wie viel Deckungsbeitrag übrig bleibt, kann jeder Sale ein Verlustgeschäft sein.
Lösung:
Vor jeder Aktion:
- reduzierten Preis eintragen
- variable Kosten abziehen
- prüfen: DB ≥ 0?
- überlegen: Deckt der verringerte DB bei erwarteter Menge noch sinnvoll Fixkosten?
Fehler 5: Keine Trennung von kurz- und langfristiger Sicht
Zu sagen „Hauptsache, ich decke die Materialkosten“ mag für einen einzelnen Sonderauftrag okay sein – aber nicht als langfristige Preispolitik.
Lösung:
- Kurzfristige Preisuntergrenze nur für Sonderfälle, Restposten, temporäre Aktionen.
- Langfristig immer mit Fixkostendeckung kalkulieren.
Preisuntergrenze Schritt für Schritt berechnen
Hier ein einfacher Weg, wie du deine Preisuntergrenzen systematisch ermittelst:
Schritt 1: Variable Kosten pro Stück ermitteln
Liste alles auf, was pro verkauftem Stück anfällt:
- Material (Rohstoffe, Zutaten, Einzelteile)
- Verpackung (Verpackung, Etikett, Füllmaterial)
- Versand (Porto, Versandmaterial)
- Zahlungs- / Plattformgebühren
- ggf. Fremdleistungen (z. B. externe Stickerei, Druck)
Optional (je nach Kalkulationssystem):
- unmittelbare Fertigungszeit mit einem klar definierten Satz
Summe = variable Kosten pro Stück
Schritt 2: Kurzfristige Preisuntergrenze festlegen
Kurzfristige Preisuntergrenze = variable Kosten pro Stück
Das ist dein Minimalpreis, bei dem du kurzfristig produzieren kannst, ohne pro Stück Verlust zu machen.
Wichtig: Kennen – aber nicht als Standardpreis nutzen.
Schritt 3: Fixkosten ermitteln
Liste deine monatlichen Fixkosten:
- Miete / Raumkosten
- Versicherungen
- Telefon, Internet
- Software, Tools, Shopkosten
- Gehälter / fester Unternehmerlohn
- Marketing-Budget
- Buchhaltung, Steuerberatung
- Abschreibungen (Maschinen, Ausstattung)
Summe = Fixkosten pro Monat
Schritt 4: Deckungsbeitrag pro Stück planen
Lege einen angestrebten Verkaufspreis fest (z. B. auf Basis deines Marktsegments, deiner Positionierung, deiner Preisstrategie).
Berechne:
DB pro Stück = Verkaufspreis – variable Kosten
Ist der Deckungsbeitrag:
- positiv, aber sehr klein → Prüfen, ob du genügend Stück verkaufen kannst
- ausreichend hoch → gut, jetzt Break-even berechnen
- negativ → Preis überdenken oder Kostenstruktur anpassen
Schritt 5: Break-even-Menge berechnen
Break-even-Menge = Fixkosten ÷ DB pro Stück
Das ist die Menge, die du mindestens im Monat verkaufen musst, um alle Fixkosten zu decken.
Liegt die Menge realistisch in deinem Markt?
Wenn nicht, ist entweder:
- dein Preis zu niedrig,
- deine Kosten zu hoch,
- oder dein Produktmix / Geschäftsmodell muss angepasst werden.
Damit definierst du deine langfristige Preisuntergrenze indirekt:
Es wird klar, auf welchem Preisniveau und bei welcher Menge dein Unternehmen tragfähig ist.
Fazit: Preisuntergrenze kennen heißt, bewusst entscheiden
Die Preisuntergrenze ist kein theoretischer Wert aus dem Lehrbuch, sondern ein zentrales Steuerungsinstrument für dein Business.
Sie hilft dir:
- zu erkennen, ob ein Preis langfristig tragfähig ist
- Sonderaufträge und Rabatte bewusst zu beurteilen
- unprofitable Produkte zu identifizieren
- dein Geschäftsmodell realistisch einzuschätzen
Kurzfristig zeigt dir die Preisuntergrenze, wo der absolute Notfallpreis liegt, bei dem du keine zusätzlichen Verluste erzeugst.
Langfristig zeigt sie dir, welche Preis- und Mengenstruktur dein Unternehmen braucht, um nachhaltig wirtschaftlich zu sein.
Wenn du deine Preisuntergrenzen kennst, verkaufst du nicht mehr „einfach irgendwas irgendwie“, sondern triffst bewusste, fundierte Preisentscheidungen – und genau das unterscheidet ein professionell geführtes Unternehmen von einem Projekt, das sich zwar viel Arbeit macht, aber am Ende wenig zurückgibt.
Hier findest du weitere Informationen ...
… zum Deckungsbeitrag.
… zu Rabatttagen, wie dem Black Friday.
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