Kaum ein Thema in der Preispsychologie ist so bekannt wie die 9er-Preise.
Ob 9,90 €, 14,99 € oder 39,95 € – gebrochene Preise sind überall zu sehen und werden oft als „Marketingtrick“ verstanden. Doch in Wahrheit steckt dahinter klare Wissenschaft, nicht Bauchgefühl.
Und: 9er-Preise funktionieren nicht immer.
Besonders kleine Marken riskieren mit ihnen, ungewollt im Niedrigpreissegment zu landen – obwohl sie eigentlich für Qualität stehen wollen.
In diesem Artikel erfährst du:
- was 9er-Preise psychologisch bewirken
- worin sich glatte Preise und gebrochene Preise unterscheiden
- warum 39 € ≠ 39,99 € ist
- welche Preisstrategien zu welchen Preisformaten passen
- wann 9er-Preise sinnvoll sind – und wann du sie vermeiden solltest
Was sind 9er-Preise überhaupt?
9er-Preise sind gebrochene Preise, die nicht glatt enden, sondern auf: ,99/ ,95/ ,90 oder sogar ,49 / ,79.
Sie gehören zur Kategorie Charm Pricing (auch „psychologische Preisendungen“ genannt). Die bekannteste Form ist die Left-Digit-Effekt-Heuristik
Warum 9er-Preise günstiger wirken (Left-Digit-Effekt)
Der wichtigste psychologische Mechanismus bei 9er-Preisen ist der: Left-Digit-Effekt (Linkszifferneffekt)
Menschen lesen Preise von links nach rechts und geben der linken Zahl eine höhere Relevanz als den weiter rechts stehenden. Bleibt die linke Ziffer gleich oder sinkt sogar um 1, wirkt der Preis deutlich günstiger – unabhängig davon, wie klein der tatsächliche Unterschied ist.
Beispiel:
39,99 € fühlen sich viel näher an 30 € als an 40 € an. Rational wissen wir, dass das nur 1 Cent Unterschied zu 40 € ist – aber psychologisch wirkt der Preis deutlich günstiger. Erklären lässt sich dieser Effekt damit, dass wir Preis- und Kaufentscheidungen zunächst mit einem Teil unseres Gehirns treffen, der intuitiv arbeitet. Wir denken also nicht bewusst darüber nach – sondern interpretieren den Preis unbewusst. Der rationale Gedanke, dass der Unterschied lediglich einen Cent beträgt, findet also oft überhaupt nicht statt.
Das macht 9er-Preise so attraktiv für Verkäufer:innen im Niedrigpreis- und Massenmarktsegment.
Glatte vs. gebrochene Preise – und warum das wichtig ist
In der Preispsychologie unterscheiden wir zwei grundlegende Preisformen:
1. Glatte Preise (Round Pricing)
Preise wie 39 €, 50 €, 120 €.
Sie wirken klar, hochwertig, ruhig und emotional stimmig. Glatte Preise aktivieren mehr intuitive, emotionale Verarbeitung im Gehirn.
Das nennt sich Processing Fluency („Verarbeitungsgeschmeidigkeit“).
→ Glatte Preise sind leichter zu verarbeiten und wirken dadurch wertiger. Das ist in mehreren Pricing-Studien nachgewiesen worden (u. a. Coulter & Coulter 2005, Wadhwa & Zhang 2015).
Warum?
Glatte Preise lassen das Gehirn weniger „rechnen“ → sie fühlen sich richtiger an → und „richtig“ wird mit qualitativ hochwertig verbunden.
2. Gebrochene Preise (Charm Pricing)
Preise wie 39,99 €, 24,95 € oder 19,90 €.
Sie wirken günstiger, verkaufsorientiert, preisfokussiert und nach „Schnäppchen“ oder „guter Deal“. Sie passen dann, wenn der Preis selbst das Kaufargument ist.
Wichtiger Unterschied: 39 € ist NICHT das gleiche wie 39,99 €
Beide Preise beginnen mit einer 3, aber:
- 39 € ist ein glatter Preis → wirkt hochwertig, wertig, emotional stimmig
- 39,99 € ist ein gebrochener Preis → wirkt günstiger, sachlicher, verkaufsorientierter
Das heißt:
Der Unterschied liegt nicht in der Höhe, sondern im Signal, das der Preis sendet.
Wann passen 9er-Preise – und wann nicht?
Hier kommt der zentrale Punkt, den viele kleine Marken nicht kennen:
9er-Preise sind ein Instrument der Niedrigpreis- und Normalpreisstrategie.
Sie sind geeignet, wenn du:
- über den Preis überzeugst
- im Wettbewerb mit ähnlichen Produkten stehst
- preissensitive Kund:innen ansprichst
- ein Massenprodukt oder ein Produkt für breite Zielgruppen anbietest
- schnelle Kaufentscheidungen fördern willst
Aber: 9er-Preise sind NICHT geeignet für Premium-Marken.
Warum? Weil Premium-Kaufentscheidungen nicht über den Preis, sondern über Qualität, Vertrauen und Marke laufen.
Hier lösen 9er-Preise ungewollt folgende psychologischen Signale aus:
- „Das ist ein günstiges Produkt.“
- „Der Preis versucht, mich zu locken.“
- „Das ist eine Standardware.“
Das ist das Gegenteil dessen, was eine Premiummarke senden will.
Preispsychologie & Preisstrategie: Was gehört zusammen?
Hier ist der wichtige strategische Zusammenhang:
Wenn du eine Niedrigpreis- oder Normalpreisstrategie verfolgst sind 9er-Preise sinnvoll.
Sie verstärken die Strategie, indem sie:
- den Preis als Argument betonen
- Impulskäufe fördern
- den Preis niedrig erscheinen lassen
- Vergleichspreise leichter schlagen
Wenn du eine Premiumstrategie verfolgst sind Glatte Preise die richtige Wahl.
Warum?
- Sie wirken hochwertiger (Processing Fluency)
- Sie senden das Signal „Qualität statt Schnäppchen“
- Sie unterstützen emotionale Wertwahrnehmung
- Sie passen zu hochwertigen Produkten, Handwerk & Manufaktur
- Sie unterstreichen den Fokus auf Werte statt Preis
Das bedeutet:
Ein Naturkosmetikprodukt für 29 € kann hochwertiger wirken als für 29,90 €. Auch wenn der Preis günstiger ist. Ein tolles Beispiel dafür, dass unser Gehirn nicht rational arbeitet.
Wie kleine Marken 9er-Preise sinnvoll einsetzen können
9er-Preise sind passend für:
- Produkte < 30–40 € (impulsive Kaufhöhe)
- Massenprodukte
- Einsteigerprodukte
- Produktvarianten mit hohen Absatzzahlen
- Aktionen und Rabatte
- Abverkäufe
Glatte Preise sind passend für:
- Premiumprodukte
- Manufaktur & Handwerk
- Hochwertige Naturkosmetik
- Papeterie & Designprodukte
- Produkte mit Storytelling
- Produkte, bei denen Qualität das Hauptkaufargument ist
- Limited Editions
- High-Ticket-Angebote
Fazit: 9er-Preise sind ein Werkzeug – kein Standard
Die wichtigste Erkenntnis:
Nicht jeder Preis gehört auf ,99 – und schon gar nicht Premiumpreise.
9er-Preise sind psychologisch wirksam, aber strategisch nicht für jede Marke geeignet.
- Glatte Preise signalisieren Qualität, Ruhe, Wertigkeit
- 9er-Preise signalisieren Günstigkeit, Vergleichbarkeit, Preis als Argument
Beide Preisformen haben ihre Berechtigung – aber nur, wenn sie zu deiner Preisstrategie und deiner Markenpositionierung passen.
Weiterführende Informationen
Lese mehr über weitere spannende preispsychologische Effekte.
Oder lerne mehr über die Preisstrategien.
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