Jedes Jahr stehen viele Marken, Manufakturen, Produzentinnen und Herstellerinnen vor derselben Frage:
Sollte ich beim Black Friday mitmachen – oder nicht?
Während große Unternehmen mit enormen Rabatten um sich werfen, fühlen sich viele kleine Labels unter Druck gesetzt. Aber die Wahrheit ist:
Rabatte sind weder gut noch schlecht. Sie sind ein strategisches Instrument.
Ob du am Black Friday teilnimmst, hängt weniger vom Trend ab – und mehr davon, welche Ziele du verfolgst, wie deine Preisstrategie aussieht und wie deine Marke wahrgenommen werden soll. In diesem Artikel schauen wir uns die Chancen und Risiken an, damit du bewusst entscheiden kannst.
Rabatte sind ein Instrument, kein Notfallplan
Viele kleine Marken nutzen Rabatte reaktiv: „Es ist Black Friday – ich muss irgendwas tun.“
Doch Rabatte sind kein spontanes Geschenk an Kund:innen, sondern ein strategisches Werkzeug. Richtig eingesetzt können sie:
- Kaufhürden senken
- neue Kund:innen anziehen
- Bestände abbauen
- Warenrotation verbessern
- Sichtbarkeit auf Social Media steigern
- Umsatzspitzen erzeugen
Falsch eingesetzt können sie aber ebenso:
- deine Marke schwächen
- Preiswahrnehmung zerstören
- Nachfrage auf Rabattaktionen verschieben
- deine Margen gefährden
- das Kaufverhalten langfristig verändern
Rabatte wirken also in zwei Richtungen – und genau deshalb müssen sie bewusst geplant werden.
Wann Rabatte am Black Friday sinnvoll sein können
Rabatte können mächtige Hebel sein, wenn sie strategisch zu deinem Business passen. Besonders sinnvoll sind sie, wenn du eines der folgenden Ziele verfolgst:
1. Neukundengewinnung – besonders bei höherpreisigen Produkten
Ein Rabatt kann eine niedrigere Einstiegshürde schaffen.
Wenn du ein hochpreisiges oder erklärungsbedürftiges Produkt verkaufst, kann ein erster Rabattkauf dazu führen, dass Kund:innen später:
- erneut kaufen
- höherpreisige Produkte wählen
- Stammkund:innen werden
Hier geht es nicht um „billiger verkaufen“, sondern um Customer Lifetime Value.
Der erste Einkauf ist der Anfang der Beziehung – nicht das Ziel
2. Ladenhüter, Restbestände oder alte Kollektionen abbauen
Der Black Friday eignet sich perfekt, um Produkte, die:
- saisonal sind
- überproduziert wurden
- leichte Schönheitsfehler haben
- nicht mehr in die neue Kollektion passen
… zu vergünstigten Preisen abzubauen.
Hier ist ein Rabatt nicht wertmindernd, sondern ökonomisch sinnvoll, um Platz, Kapital und Lagerkosten freizusetzen.
3. Sichtbarkeit und Reichweite steigern
Der Black Friday ist ein gigantisches Marketingevent.
Wenn deine Marke Teil des Gesprächs sein möchte, kann eine Aktion – auch eine sehr kleine – die Reichweite und Aufmerksamkeit deutlich erhöhen.
Dabei muss es nicht einmal ein klassischer Rabatt sein (dazu gleich mehr).
4. ausgewählte Produkte rabattieren, um strategische Ziele zu erreichen
Nicht alles muss reduziert werden.
Du kannst Rabatte gezielt einsetzen, z. B.:
- auf Einsteigerprodukte
- auf Bundles
- auf Upgrades
- auf „Limited Editions“
- auf bestimmte Segmente
So nutzt du die hohe Kaufbereitschaft, ohne deine gesamte Preisstruktur zu beschädigen.
Wann Black-Friday-Rabatte deiner Marke schaden können
Rabatte sind kein neutrales Signal. Sie senden Botschaften – und nicht immer die gewünschten.
1. Sie können deine Positionierung verwässern
Wenn du dich bewusst gegen Massenkonsum positionierst oder hochwertige handgemachte Produkte verkaufst, kann ein Teilnahme am Black Friday widersprüchlich wirken.
Kund:innen fragen sich dann:
- „Ist die Marke wirklich hochwertig?“
- „Wenn sie heute 30 % Rabatt gibt, wie ist der echte Wert?“
Starke Marken entscheiden bewusst – und kommunizieren das auch.
2. Kund:innen werden trainiert, auf Rabatte zu warten
Wenn du häufig rabattierst oder regelmäßig an Sales-Events teilnimmst, verändert sich das Kaufverhalten:
- Käufe werden verschoben
- Kunden warten auf das nächste Angebot
- Umsatz verteilt sich auf Rabattphasen
Das ist zwar eine ganz normale Strategie im Handel – aber nur dann sinnvoll, wenn sie bewusst eingeplant und in deiner Marge berücksichtigt ist.
3. Rabattierte Produkte sollten profitabel bleiben
Viele kleine Marken vergessen die wichtigste Frage:
Hat mein rabattiertes Produkt noch einen positiven Deckungsbeitrag?
Wenn der Rabatt dazu führt, dass du:
- unter variable Kosten fällst
- keinen Deckungsbeitrag mehr erzielst
- Fixkosten nicht gedeckt werden
- sogar Verlust machst
… ist der Rabatt nicht strategisch, sondern teuer. Dies ist nur in ganz wenigen Ausnahmefällen sinnvoll, z. B. wenn die Entsorgung die Alternative ist.
Rabatte funktionieren nur dann, wenn sie in deiner Preisstrategie vorgesehen sind.
4. Black Friday muss zu deinen Werten passen
Wer sich gegen „Fast Fashion“, Massenkonsum oder Druckkauf positioniert, sollte den Black Friday nur nutzen, wenn es wertestrategisch passt.
Beispiele für wertkompatible Aktionen:
- bewusst keine Rabatte anbieten
- stattdessen spenden
- Reparatur- oder Upcyclingaktionen
- Support für lokale Initiativen
- „Slow Friday“ oder „Green Friday“
- ganz bewusst nur Produkte reduzieren, die du sonst z. B. entsorgen müsstest
So nutzt du den Tag, ohne deine Überzeugungen zu verraten.
Rabatte sind Teil deiner Preisstrategie – nicht Teil des Kalenders
Black Friday ist nur ein Datum.
Ob du mitmachst oder nicht, hängt nicht vom Trend ab, sondern von deiner Strategie.
Die wichtigsten Fragen:
- Passt eine Rabattaktion zu meiner Positionierung?
- Habe ich klare Ziele für den Einsatz des Rabatts?
- Ist mein rabattierter Preis noch wirtschaftlich tragfähig?
- Passen Rabatte in meine Unternehmens- und Preisstrategie?
- Stimmen die rabatttaktiken mit meinen Werten überein?
Wenn du diese Fragen beantworten kannst, ist die Entscheidung meist klar.
Wie du am Black Friday teilnehmen kannst – ohne Preise zu beschädigen
Falls du mitmachen willst, musst du nicht zwingend „klassisch“ rabattieren. Alternativen:
- Kostenloser Versand
- Geschenk zur Bestellung
- Bundle-Angebote
- Limitierte Produkte
- VIP- oder Stammkundinnen-Angebote
- Preiserhöhung ankündigen & letzte Chance kommunizieren
- Spendenaktionen
- exklusive Early Access-Angebote
All das nutzt den Black Friday – ohne deine Preisstruktur zu schwächen.
Fazit: Black Friday ist kein Muss – sondern eine strategische Entscheidung
Rabatte sind weder böse noch automatisch gut.
Sie sind ein Werkzeug, das aus vielen Gründen sinnvoll sein kann – oder eben nicht. Entscheidend ist:
Rabatte müssen zur Preisstrategie, zur Positionierung, zu deinem Geschäftsmodell und zu deinen Werten passen.
Wenn du deine Marge kennst, deine Zielsetzung klar ist und dein Preis strategisch geplant ist, können Rabatte – auch am Black Friday – ein wirksamer Hebel sein.
Wenn nicht, können sie deiner Marke langfristig schaden.
Der Unterschied liegt nicht im Rabatt.
Der Unterschied liegt in der Strategie dahinter.
Weiterführende Artikel zu diesen Themen:
Zur Deckungsbeitragsrechnung – einem unverzichtbaren Tool, um herauszufinden, welche Rabatte für deine Produkte noch sinnvoll sind und welcher nicht.
Zur Preisuntergrenze, die du für deine Rabattentscheidungen unbedingt kennen solltest.
Zum Thema Preisstrategien, da diese den Rahmen bietet, der dir auch sagt ob und wie du speziellen Rabatttagen teilnehmen solltest.
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