Viele Dienstleisterinnen haben beim Thema Preis oft ein ungutes Gefühl.
Nicht selten höre ich Sätze wie:
„Ich weiß eigentlich, dass mein Preis nicht reicht – aber mehr kann ich doch nicht verlangen.“
Pricing ist bei Dienstleistungen kein Randthema. Es entscheidet darüber, ob die Selbstständigkeit trägt oder nicht. Gleichzeitig ist es ein besonders spannendes Thema, da Pricing für Dienstleistungen einige Besonderheiten mitbringt. Welche das sind, schauen wir uns im folgenden Blogartikel an.
Warum der Preis bei Dienstleistungen existenziell ist
Bei Dienstleistungen ist der die direkte Grundlage des Einkommens. Es gibt keinen Warenbestand, keine Vorproduktion, keinen späteren Abverkauf. Was heute nicht verkauft wird, ist verloren.
Dazu kommt: Zeit ist begrenzt.
Eine Dienstleisterin kann nicht unendlich skalieren. Mehr Umsatz bedeutet fast immer mehr Zeitaufwand – und irgendwann mehr Belastung.
Genau deshalb ist der Preis hier der wichtigste Hebel. Nicht Marketing, nicht Effizienz, nicht „noch ein Angebot“. Sondern der Preis entscheidet, ob sich Arbeit lohnt oder nicht.
Ich sehe in der Praxis viele Dienstleisterinnen, die gut ausgelastet sind – und trotzdem kaum Rücklagen bilden können. Der Grund liegt fast nie an der Nachfrage, sondern an Preisen, die zu niedrig angesetzt sind, um die Realität der Selbstständigkeit zu tragen.
Warum Dienstleistungen pricing-technisch so besonders sind
Ein zentraler Unterschied zu Produkten:
Dienstleistungen sind immateriell. Man kann sie nicht anfassen, nicht ansehen, nicht vergleichen wie ein Regalprodukt. Kund:innen wissen vor dem Kauf oft nicht genau, was sie bekommen, genau deshalb übernimmt der Preis eine starke Signalfunktion.
Ein niedriger Preis wirkt hier nicht automatisch attraktiv. Er kann genauso Unsicherheit auslösen:
Ist das professionell? Ist die Leistung ausreichend? Trägt die Person wirklich Verantwortung?
Hinzu kommt, dass Dienstleistung und Person kaum zu trennen sind. Erfahrung, Spezialisierung und Arbeitsweise machen einen enormen Unterschied – auch wenn die Leistung auf dem Papier ähnlich klingt. Das erklärt die enormen Preisspannen am Markt: von unter 20 € bis weit über 150 € pro Stunde reicht die Spannweite bei vielen Leistungen.
Viele Dienstleisterinnen orientieren sich in dieser Situation am Markt. Sie vergleichen Preise, ohne zu wissen, wie andere kalkulieren oder welche Positionierung dahintersteht. Das Ergebnis sind Preise, die sich vielleicht „richtig anfühlen“, aber wirtschaftlich nicht tragen.
Der größte mentale Stolperstein: der eigene Preis als Vergleichsmaßstab
Ein Punkt, der im Dienstleistungs-Pricing besonders stark wirkt, ist der psychologische Preisanker. Kund:innen vergleichen Preise häufig nicht nur mit anderen Anbietern – sondern auch mit sich selbst.
„150 € pro Stunde? Das bekomme ich ja selbst nicht.“
Dieser Gedanke ist menschlich, aber wirtschaftlich irrelevant. Er hat nichts mit der Leistung, der Verantwortung oder dem Ergebnis zu tun. Trotzdem führt er dazu, dass viele Preiseinwände entstehen.
Ebenso der Vergleich mit einstigen Gehältern führt zu den selben Denkansätzen. Auf beiden Seiten! Ich kenne viele Fälle, in denen rentable Stundensätze nicht angeboten wurden, weil sie sich „zu hoch“ anfühlten.
Das gute ist, dass besonders dieser Punkt, der Preisanker, etwas ist, was wir gut beeinflussen können. Wie, das lernst du z. B. in meinem eBook.
Warum die Kalkulation oft „einfach“ aussieht – und trotzdem scheitert
Rein rechnerisch wirkt die Kalkulation von Dienstleistungen simpel: gewünschtes Einkommen geteilt durch Arbeitsstunden oder ähnliche, einfache und schnelle Formeln, kursieren im Netz. In der Praxis liegt genau hier das Problem.
Viele Kalkulationen gehen von idealisierten Annahmen aus:
- zu viele abrechenbare Stunden
- zu wenig Zeit für Organisation, Akquise oder Krankheit
- fehlende Rücklagen
- unterschätzte Steuerlast
Hinzu kommt ein stiller Denkfehler, den ich sehr häufig sehe:
„Ich kann meinen Kund:innen doch nicht meinen Lebensstandard berechnen.“
Dabei geht es nicht um Luxus. Es geht um Absicherung, Verantwortung und unternehmerisches Risiko. Wer das ausklammert, kalkuliert sich selbst systematisch unter Wert – nicht aus Überheblichkeit, sondern aus fehlender Klarheit.
Wenn du deinen Stundensatz korrekt kalkulieren willst, hilft dir mein kostenloser Stundensatzrechner!
Warum Preisgespräche nicht auf persönlicher Ebene geführt werden dürfen
Ein weiterer kritischer Punkt ist die Verhandlung.
Viele Dienstleisterinnen geraten hier in Rechtfertigungen: Sie erklären ihre Ausgaben, ihre Lebenssituation oder ihre Arbeitszeit. Das führt zwangsläufig auf die persönliche Ebene – und genau dort gehört ein Preisgespräch nicht hin.
Professionelles Pricing verhandelt Leistung und Ergebnis, nicht Selbstwert oder private Bedürfnisse. Der Preis steht für Verantwortung, Qualität und Wirkung – nicht für das, was jemand „braucht“.
Diese Trennung ist entscheidend, um Preise ruhig, klar und professionell vertreten zu können. In meinem Verhandlungstraining lernst du u. a. genau das.
Was Dienstleisterinnen wirklich brauchen
Aus meiner Sicht sind es drei Dinge:
Erstens: eine realistische Kalkulation, die Arbeitszeit, Steuern, Rücklagen und unternehmerische Realität abbildet. Der Stundensatz ist dabei ein Rechenwert – kein Verkaufsargument. Ein einfaches und kostenloses Tool, dass dir bei deiner Kalkulation hilft, findest du hier.
Zweitens: bewusste Arbeit an der Preiswahrnehmung. Weil Dienstleistungen schwer bewertbar sind, müssen Wert, Nutzen und Ergebnis klar kommuniziert werden. Preisakzeptanz entsteht nicht durch Rechtfertigung, sondern durch Verständlichkeit. In dieses Thema kannst du dich mit meinem eBook einarbeiten.
Und drittens: ein strategisches Verständnis von Preis. Der Preis steuert Arbeitslast, Kund:innenstruktur und Wachstum. Wer ihn aktiv gestaltet, statt auf Marktpreise zu reagieren, gewinnt unternehmerische Kontrolle.
Fazit
Pricing bei Dienstleistungen ist sensibel – aber genau deshalb so entscheidend.
Zeit ist begrenzt, Vergleichbarkeit gering, der Markt groß. Wer hier ohne System arbeitet, zahlt den Preis selbst.
Professionelles Pricing bedeutet nicht, „teurer zu sein um jeden Preis“. Es bedeutet, Preise so zu gestalten, dass sie Leistung, Verantwortung und Realität abbilden – und ein tragfähiges Arbeiten ermöglichen.
Und genau hier liegt der Unterschied zwischen viel Arbeit und einem wirtschaftlich stabilen Dienstleistungsunternehmen.
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