Preispsychologie & Moral: Was ist noch ok – und was nicht?

Wie du psychologische Verkaufsstrategien nutzen kannst, ohne deine Werte zu verraten

Im Online-Marketing und bei der Preisgestaltung stoßen wir immer wieder auf psychologische Trigger wie Verknappung, FOMO (Fear Of Missing Out), Countdown-Timer oder scheinbar unschlagbare Sonderangebote. Sie funktionieren – das ist wissenschaftlich belegt. Aber: Sind sie auch immer fair? Und wie unterscheiden wir zwischen kluger Strategie und manipulativem Marketing?

Als Beraterin für Preisstrategie, die auf langfristige Rentabilität und Vertrauen setzt, ist mir diese Frage besonders wichtig. In diesem Artikel erfährst du, wo für mich die Grenze verläuft – und wie du Preispsychologie moralisch vertretbar und wirkungsvoll zugleich einsetzen kannst.

Preispsychologie ist kein Trick – sondern ein Werkzeug

Zunächst einmal: Psychologische Erkenntnisse zu nutzen, um das Verhalten von Kund:innen besser zu verstehen und die eigene Kommunikation daran auszurichten, ist nicht per se unethisch. Im Gegenteil – wer weiß, wie Menschen Entscheidungen treffen, kann Angebote so gestalten, dass sie klarer, hilfreicher und attraktiver wirken.

Die Frage ist also nicht ob du Preispsychologie einsetzt, sondern wie du es tust.

Was moralisch in Ordnung ist

Wenn du z. B. in deinem Gruppenprogramm nur 10 Plätze vergibst, weil du dich intensiver um deine Teilnehmer:innen kümmern willst, ist das eine reale Begrenzung. Sie schützt nicht nur deine Energie, sondern sorgt auch für bessere Ergebnisse.

Das ist etwas, was du auch unbedingt kommunizieren solltest, denn hier handelt es sich auch um einen Qualitätsaspekt!

Ein Angebot für eine begrenzte Zeit anzubieten, ist ok – wenn es dafür einen echten Grund gibt. Zum Beispiel: Launch-Phasen, besondere Aktionen, begrenzte Kapazitäten oder saisonale Anlässe.

Auch das ist eine Informationen die du unbedingt mit deinen Kunden und Kundinnen teilen solltest.

Was moralisch fragwürdig oder nicht ok ist

Wenn „nur noch 2 Plätze frei“ angezeigt wird, aber in Wahrheit 200 verfügbar sind – das ist Irreführung. Auch vermeintliche Lagerbestände oder Teilnehmerzahlen, die manipulativ dargestellt werden, sind schlicht unfair.
Leider zu häufig genutzt und die Selbstverständlichkeit mit der manche Menschen so etwas tun oder auch dazu raten finde ich erschreckend.

Countdowns können sinnvoll sein – z. B. bei Launch-Enden oder Buchungsschlüssen. Aber sie werden oft eingesetzt, um künstlichen Stress zu erzeugen: Sekundenzähler, blinkende Warnungen, „Letzte Chance!“-Rufe im Dauertakt.

Ganz ehrlich: Wer zu Käufen genötigt wird, ist hinter meistens nicht glücklich! Wem zufriedene und glückliche Kunden wichtig sind, lässt das bleiben.

Sätze wie „In der letzten Runde waren alle Plätze nach 2 Stunden weg!“ oder „Nur heute für 99 €“ – wenn sie nicht stimmen oder lediglich zur Dramatik erfunden wurden, sind nicht vertretbar. Vertrauen entsteht nicht durch Angst, sondern durch Wahrhaftigkeit.

Ich war einmal in einer Mastermind-Gruppe. Eine neue Person kam dazu und erzählt freudestrahlend von ihrem aktuellen Launch – so viele Leute wie noch nie haben gekauft. (Da habe ich mich noch für sie gefreut) Dieses Mal hätte sie alles umgesetzt, was der Coach ihr gesagt hat, am Ende ein Potpourrie aus Druck, Stress und Angst. FOMO-Marketing mit allen Kniffen. Das war für mich ein Punkt, an dem ich ausgestiegen bin. Ob sie denn kein schlechtes Gewissen habe? Nein, das machen ja alle so, dass muss man heutzutage so machen, um noch erfolgreich zu sein.

Ich kann dir sagen: Nein, muss man nicht! Abgesehen davon, dass es moralisch zweifelhaft bis verwerflich ist, ist es auch nicht nachhaltig! Die wenigsten Menschen, die durch Druck und Zwang etwas gekauft haben, sind hinterher zufrieden und glücklich. Sie werden also nicht wiederkommen und auch kein positives Wort verlieren.

Mein Ansatz: Strategisch verkaufen, fair bleiben

Ich nutze in meiner Beratung und in meinen eigenen Angeboten durchaus psychologische Erkenntnisse. Aber ich halte mich dabei an drei Prinzipien:

Wahrheit vor Wirkung
Alles, was ich kommuniziere, ist ehrlich und nachvollziehbar.
Vertrauen vor Verknappung
Lieber verliere ich einen schnellen Verkauf, als langfristiges Vertrauen.
Klarheit vor Chaos
Wenn jemand mein Angebot sieht, soll er oder sie sich gut informiert – nicht gedrängt – fühlen.

Ich arbeit viel dafür, dass ich meinen Kundinnen eine sehr hohe Qualität anbieten kann. Einen großen Teil meiner Zeit investiere ich in Wissens- und Erfahrungsaufbau und biete faire Preise, denn ich möchte mein Wissen und meine Erfahrung denen weitergeben, die sie am meisten brauchen und nicht nur denen, die es sich leisten können. Daher sprich mich gerne immer an. Bisher habe ich immer eine faire Lösung gefunden.

Fazit: Gute Preispsychologie braucht Haltung

Wir leben in einer Zeit, in der Menschen bewusster kaufen. Sie durchschauen Druck, sie hinterfragen Versprechen – und sie erinnern sich, wie sie sich beim letzten Kauf gefühlt haben. Gerade deshalb ist es so wichtig, ethische Standards auch im Marketing nicht aus den Augen zu verlieren.

Preispsychologie ist ein Werkzeug. Ob du damit Brücken baust oder Mauern errichtest, entscheidest du.