So findest du den richtigen Preis für dein Angebot
Was ist eigentlich ein guter Preis?
Wenn du selbstständig bist und eigene Angebote verkaufst, hast du dir diese Frage sicher schon oft gestellt.
Die einen sagen: „Der Markt bestimmt den Preis.“
Andere: „Mach’s einfach günstiger als die Konkurrenz.“ Wieder andere sagen dir, dass du hochpreisig arbeiten sollst. Und du denkst dir vielleicht: „Aber was ist denn mein richtiger Preis?“
In diesem Artikel schauen wir uns genau das an:
- Was macht einen guten Preis aus?
- Welche Faktoren solltest du bei der Preisfindung berücksichtigen?
- Und warum geht es dabei nicht nur um Zahlen, sondern auch um Strategie und Werte?
Was ein guter Preis wirklich ist
Ein guter Preis ist mehr als „nicht zu hoch“ oder „nicht zu niedrig“.
Ein guter Preis ist ein Preis, der funktioniert – strategisch, wirtschaftlich und persönlich.
Das heißt:
- Du kannst davon leben und wachsen
- Er passt zu deiner Zielgruppe
- Er passt zu deinem Angebot
Ein guter Preis deckt nicht nur deine Kosten – er sichert deine Zukunft und sagt etwas über deine Leistungen und Produkte aus.
Warum es so schwer ist, den richtigen Preis zu finden
Viele Selbstständige – vor allem Frauen – starten mit den Gedanken:
„Ich will fair sein.“, „Ich will es allen möglich machen“ oder „Ich darf am Anfang nicht zu teuer sein.“.
Das ist ehrenwert, aber: Wenn du zu günstig verkaufst, schadest du langfristig deinem Business.
Oft wird auch vergessen, dass Selbstständige nicht nur bezahlte Stunden haben, sondern:
- Akquise betreiben müssen
- Fortbildungen machen
- Urlaub, Krankheit und Auslastung einkalkulieren
- Steuern, Versicherungen und Rücklagen stemmen
Ein „gefühlt fairer“ Preis reicht dann oft nicht – du brauchst eine durchdachte Strategie.
So findest du den richtigen Preis für dein Angebot
Richtig zu kalkulieren ist die Basis für gesunde Preise und damit ein gesundes Business und Einkommen.
Ich habe schon viele Kalkulationen und Kalkulationsvorlagen gesehen und teilweise für meine Masterarbeit, die ich über die Preiskalkulation von Solo-Selbstständigen geschrieben habe, analysiert und bin immer wieder erschrocken, wie schlecht oft kalkuliert wird.
Da ist es nicht verwunderlich, dass es um die Einkommen vieler solo-selbstständiger Frauen so schlecht steht. Etwas, was mich wirklich bedrückt, dass in dieser Hinsicht oft so viele schlechte Informationen verbreitet werden.
Das ist etwas, was mir sehr am Herzen liegt: Zu zeigen, wie es richtig geht. Und das glaube ich nicht nur zu wissen. Schließlich habe ich dem Thema meine Masterarbeit gewidmet, selbst ein gesundes Business aufgebaut und schon vielen anderen dabei geholfen.
Kommen wir also zum Thema. Hier kommen die wichtigsten Faktoren, die du in deine Preisfindung einbeziehen solltest:
1. Deine Kosten (auch die versteckten!)
Was musst du monatlich mindestens verdienen, um privat und geschäftlich alles abzudecken?
Rechne realistisch – inkl. Rücklagen, Investitionen, Altersvorsorge, Steuern. Hier werden viele Fehler gemacht! Altersvorsorge wird nicht berücksichtigt, keine Rücklagen, sowohl geschäftlich wie auch privat berücksichtigt und auch die Einkommensteuer oder Kranken- und Pflegeversicherung wird gerne vergessen.
Dabei ist es belegt, dass selbstständige Frauen ein besonders hohes Risiko für Altersarmut haben und sehr häufig keine ausreichende Altersvorsorge betreiben.
In meinem Workbook „Stundensatzkalkulation“ findest du daher eine ausführliche Checkliste, damit du sicher seien kannst, alle Kosten berücksichtigt zu haben.
Gleiches gilt übrigens auch, wenn du keine Stundensätze berechnest, sondern (digitale) Produkte verkaufst. Auch wenn du die Preise hier etwas anders berechnest, sind die Basis doch deine Kosten.
Bei der Kalkulation von Stundensätzen ist noch die Zeit zu berücksichtigen. Wieviele Stunden hast du wirklich, für die Bearbeitung der Kundenaufträge? Viel zu oft wird hier vergessen, dass wir in der uns zur Verfügung stehenden Zeit nicht nur Kundenaufträge bearbeiten können. Buchhaltung, Weiterbildung, Behördenkram, Rechnungen schreiben, Akquise, Werbung, Marketing, E-Mails checken, Netzwerken, etc. „Das mache ich Abends oder am Wochenende“ ist keine sinnvolle Strategie. Zumindest nicht, wenn du langfristig ein gesundes Business willst, denn dazu gehören Pausen.
Apropo Pausen! Urlaub, Ausfall wegen Erkrankungen, Feiertage … all das ist auch Teil deiner Kalkulation. Oft erschreckend, wie wenig Zeit tatsächlich für die Kundenarbeit bleibt.
Wichtig ist: Deine Preise müssen rentabel sein!
2. Dein Angebot und sein Nutzen
Was genau bietest du an – und welches Problem löst du damit für deine Kund:innen?
- Bietest du Expertise, die sie selbst nicht haben?
- Hilfst du ihnen ihren Umsatz zu steigern?
- Oder Stress zu reduzieren …
Je größer der wahrgenommene Nutzen, desto mehr ist dein Angebot wert – unabhängig vom Aufwand.
Übrigens: Oft wird von „kenne deinen Wert“ gesprochen. Ich bin fest davon überzeugt, dass das ein Fehler ist. Warum? Meinen Kundinnen geht es nicht um mich. Es geht um das, was ich weiß, was ich kann und was ich für sie tun kann. Sympathie ist sicher auch wichtig, aber kein Preisargument. Mit der Aussage „Kenne deinen Wert“ passiert aber etwas schwieriges: Wir koppeln unser eigenes Selbstwertgefühl an unseren Preis. Das kann in zwei Richtungen ziemlich schief gehen. Wer sehr viel Selbstwertgefühl hat, hat sehr hohe Preise, die nicht zwingend richtig sein müssen und wer sehr wenig hat, hat niedrige Preise, was sicher falsch ist oder dafür sorgt, dass diese Frauen ihre Preise anheben, aber durch die Verknüpfung von Selbstwert und Arbeitswert verunsichert sind.
Alle Varianten sind nicht zielführend.
Der Wert einer Sache definiert sich nicht über den Selbstwert der Verkäuferin, lediglich wie der Preis verkauft wird, kann davon beeinflusst werden. Denke da an Staubsaugervertreter.
Der Preis ansich definiert sich über den Wert und Nutzen der Leistung oder des Produktes.
3. Deine Zielgruppe und deren Zahlungsbereitschaft
Nicht jeder Preis passt zu jeder Zielgruppe.
- Arbeitest du mit Startups, Einzelunternehmerinnen oder Konzernen?
- Ist dein Angebot eher „Basic“ oder „Premium“?
- Wie dringend ist das Problem deiner Kund:innen?
Hier geht es nicht um Anpassung nach unten – sondern darum, den richtigen Match zu finden. Daher ist es sehr wichtig, seine Zielgruppe zu kennen! Stell dir vor du willst ein T-Shirt aus Bio-Baumwolle verkaufen. Meinst du, dass jede Zielgruppe bereit ist den selben Preis zu zahlen?
Manchen ist Bio egal, die wollen nicht mehr für Bio-Baumwolle bezahlen. Anderen ist es vllt nicht Bio genug, weil die Farbe nicht vegan ist, diese zahlen gerne mehr, wenn das Produkt stimmt. Die Zielgruppe ist ausschlaggebend, wenn es darum geht, wie gut dein Preis angenommen wird oder wieviel Spielraum du hast, mit mehr Gewinn zu kalkulieren.
4. Dein Geschäftsmodell
Verkaufst du 1:1-Dienstleistungen, Workshops, digitale Produkte oder Memberships?
- Bei 1:1-Zeitverkauf brauchst du höhere Preise pro Einheit.
- Bei skalierbaren Produkten darf der Einzelpreis niedriger sein – dafür brauchst du Volumen.
Gleichzeitig wird skalierbaren Produkten häufig ein geringerer Wert beigemessen, z. B. da hier der Eigenantei an der Leistung höher ist (selbstlernen statt gesagt bekommen).
Mein Tipp: Denke in Produktstrategien, nicht nur in Einzelpreisen
5. Deine Positionierung und dein Selbstwert
Preise spiegeln! Vielleicht kennst du das von dir selbst: Der Preis gibt uns eine Einschätzung der Qualität. Kostet etwas viel, gehen wir davon aus, dass die Qualität besonders hoch ist. Ist etwas „billig“ gehen wir von minderer Qualität aus. Diese Einschätzung begegnet uns oft beim Einkaufen: Die schönen, aber günstigen Schuhe? Naja, die müssen ja nur eine Saison halten. Bei den teurer gehen wir von einer längeren Haltbarkeit aus.
Deine Preisgestaltung sagt also etwas darüber aus, wie hochwertig dein Produkt ist.
Was du unbedingt vermeiden solltest ist, dass du deinen Selbstwert mitkalkulieren lässt. Die Gefahr ist zu groß, dass du dann zu günstige Preise ansetzt. Eine gesunde Kalkulation ist sachlich! Nicht emotional.
Trotzdem gehört zur Preisfindung auch ein Stück Mindset-Arbeit, denn gesunde Preise liegen oft über dem, was unser Selbstwert uns sagt. Was hilft? Eine klare Abgrenzung. Wichtig ist in erster Linie der Wert deiner Arbeit, nicht dein Selbstwert! Mache dir selbst klar, welchen Wert deine Arbeit hat! Du wirst überrascht sein, dass das auch den Selbstwert positiv beeinflusst.
Fazit: Preisfindung ist Strategie, nicht Bauchgefühl
Ein „guter“ Preis entsteht nicht einfach so.
Er ist das Ergebnis einer klaren Kalkulation, einer klugen Strategie – und einer Portion Selbstvertrauen.
Wenn du deine Preisstrategie auf fundierte Grundlagen stellst, hast du drei große Vorteile:
- Du kannst deine Preise sicher kommunizieren
- Du arbeitest rentabler und langfristig gesünder
- Du ziehst genau die Kund:innen an, die deinen Wert erkennen
